OFweek半导体照明网讯 无论是传统照明时代还是LED照明时代，展会营销从未褪色。近几年，照明灯饰展会发展迅猛，数量多、频率高、规模大……然而，参展企业要的是人气、是成绩，是效果……没有这一切，展会，让我如何来爱你？

展会是企业发展阶段性的选择

　　江门广明源照明董事长兼总裁 洪燕南

对于广明源照明来说，从外贸、代工型企业转做自主品牌只是一个开始，所以在营销手段上，前期主要是加大品牌宣传力度和提高品牌影响力，侧重于广告营销、展会营销等。当产品成熟走向市场后，除了持续的品牌宣传和传播外，侧重点是如何将产品布局到经销商，再通过经销商的销售网点布局到整个市场。在这个过程中，企业侧重于会议营销、集中作业、网络营销等方式。这些营销手段一般都不会单一使用，而是以“组合拳”的形式同时存在。因此说，每家企业在某一发展阶段使用营销手段的侧重点不一样。

企业参加展会不能盲目随从，应该从以下方面去考虑：第一、展会的针对性强不强；第二、展会运作是否成熟，一般行业展会运作到一定的影响力必须有一个过程；第三、企业目前所推广的产品是否适合展会推广；第四、展会指定点及展会区域性影响力是否够大；第五、通过展会企业最终想要达到的目的，是完全做品牌宣传还是以招商为目的，目的不同，侧重点是完全不一样的。

新的媒介传播带动了新的产品营销模式。对于以传统营销模式为主的企业或者渠道经营者来讲，目前还没有一个很好的方法将传统模式和新的产品营销模式进行一个很好的融合或者改变，这是需要一个过程的。新的传播媒介盛行并不代表新营销模式可以完全取代传统模式，最终以市场为核心判断标准。

针对性、代表性与独特性

　　中山欧曼科技照明总经理 李小平

通过参展能够更好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标，也有利于有效地树立自己的企业形象，因此，展会是欧曼最有效的市场营销工具之一。

从选择展位到选择展品再到产品陈列方式，最后到人员配备上，欧曼都遵循“针对性”、“代表性”、“独特性”等原则：1、展位的选择要依据人潮的移动方向来定；2、展品要符合参展的目的、方针、性质和内容；3、人员要依据展会性质来配备数量和进行知识培训。展位装修和展品要充分展现企业文化及品牌理念。所谓“独特性”，即是指展会装饰独特、展品外观设计独特、展示方式具有渲染力，服务人员的身体语言和基本素质具有感染力。

面对新的市场环境、新的消费群体、新的传播媒介，欧曼会紧跟时代的脚步去选择展会，将选取高性价比的展会，均衡比例，使得投入与收益达到最大化。针对消费者，选择互动性良好的展会，因为消费者的口碑相传将成为最有公信力的营销手段。针对媒介，选择大型展会，并在展会中添加配套活动，例如网络媒体适时地进行巧妙传播。

展会营销依然备受青睐

　　佛山国星光电照明事业部总经理 徐振锋

LED照明行业发展迅速，新品牌层出不穷，在建立品牌的过程中，部分品牌在资本的帮助下，或用传统方式、或用新媒体方式崛起。最有效的品牌营销必定是多种营销手段的组合，并寻求最合理的搭配比例。国星光电营销方式主要有广告营销、展会营销、会议营销、微营销、行业媒体平台营销等。

随着行业发展，企业的要求也在不断提高，如何在展会中吸引客商的关注，考验的是企业的综合实力。技术和品牌皆不够硬的企业想在展会中吸引客商的关注将会越来越难。参展的企业在展会中受到全国大范围的业内人士关注，可以迅速地将“核心竞争力”转化为“市场占有率”，这也是展会受到大部分企业追捧的主要因素之一。

从当前情况来看，展会营销依旧是国内LED企业重点关注和参与的营销方式之一。展会营销可以短时间内受到细分市场专业客户的重点关注，也是行业技术发展和行业繁荣与否的“指向标”。

近年来，各地方政府看到了展会营销对于本地经济发展具有巨大的促进作用，造成了国内行业展会呈现无序发展、多如牛毛的现状。企业在选择展会时，更要多考虑主办方在展示平台、组织筹备、行业影响力、等方面的实力，结合企业自身情况，选择合适展会。

移动互联网时代的到来，必然引发营销模式的转变。移动互联网的流量在近几年快速增长，市场环境和消费习惯都发生了很大转变，多项数据表明，移动互联网流量并未带来预期的成交转化，如何利用好新媒体传播的特点，加强与客户的“点对点”沟通，并通过线上、线下的资源整合将大流量有效转化为成交订单，是摆在所有照明企业的重要课题。

展会营销：多、快、好、省

　　广东雪莱特光电市场策划部部长 魏志权

鉴于巨大的市场潜力，众多家电和电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，选择和落实营销策略是企业发展中不可忽视的问题。“大势定长策，时势出方略”，雪莱特结合当前自己品牌的情况及长远的目标来权衡选择广告营销、展会营销、新媒体营销、门户网站营销、电商营销手段。

展会最为突出的优势就是可以在短时间内聚集人流及货源，对参展商和经销商、代理商都真正起到“多、快、好、省”的效果，以及对参展商提供一个难得的竞争分析与产品、服务、市场调查机会。

在目前的“微营销”时代，中国照明企业想向更大的消费群体开辟新的营销之道，必须利用好新媒体这个大平台。雪莱特紧跟形势变化，进行企业网站宣传、微博、微信推广、电子商务推广、论坛推广等。线上推广与线下互动相结合，提高成交率，从而保证雪莱特达到“品牌提升”和“业绩提升”的双赢目的。

2014年，雪莱特将延续2013年“雪莱特健康LED照明”品牌营销路线，继续召开全国范围内的新品发布会，“高空宣传”配合“地面推广”，进一步提升雪莱特照明品牌形象的影响力。

展会作用被渐渐淡化

　　上海特优仕照明市场企划主管 黄芳

特优仕照明具体如何进行营销的呢？从展会营销方面来说，过往，照明行业营销活动较少，想了解企业信息需要花费巨大的财力、物力、人力，展会将全国各地的照明企业聚集在一起，期间，产品、实力均有体现，为客户带来了莫大的便利。

互联网时代，企业信息更加开放，了解企业不是难事，照明行业各类营销活动层出不穷，展会的作用也就被渐渐淡化。再者，现今全国各地展会如此之多，很多具有稳定客源的品牌企业很少参加展会，展会的精彩程度大不如前。当然，这不代表参展厂家就会减少。相反，对于一些中小企业以及亟待做品牌宣传的发展中企业而言，展会仍不失为一个让客户直接看到产品及展现企业整体形象的有效途径，同时，参加展会也促进了整个照明行业的信息交流。

从特优仕照明的营销原则来看，展会营销在现今照明行业市场中拥有一定的营销作用。选择展会营销要慎重，要适当地选择参加和自己的品牌定位相关的展会，不能盲目夸大展会效果。

据了解，全国性及地区性的LED照明专业展会及涉及LED照明领域的展会不下于百场，很多展会还在全国巡回举办。企业到底该如何取舍？特优仕照明的观点是要结合自身，从市场角度出发，选择与自身定位相关、具有一定知名度的展会。此外，展会地点也需要考虑。参加省级城市的展会不仅展现公司实力，也容易找到合适的运营商、经销商；从运营商角度来讲，则更偏向考虑二、三线城市，以便减少经销商、零售商的参展成本，且更接地气。总的来说，展会适合企业自身发展的才是最有效果的。

展会资源不可多得

　　广东钜豪照明营销总监 吴建

作为行业多数企业通常采用的推广方式之一，展会营销的效果因企业而异。参展企业必须定位明确、计划周密、科学分工、严谨执行，方能出奇制胜，使展会营销真正发挥作用。

对企业而言，参展一方面可以了解行业发展趋势，同时了解客户需求，指引公司未来的产品开发。另一方面，参展可以达到品牌宣传、接触意向客户、方便招商等目的。近年来，国内外照明灯饰行业展会出现展会数量过多、企业参展成本高、效果不明显等问题。因此，当前多数企业或出于市场策略、预算等种种原因，都只会有选择性地参加其中的一些展会。我认为，对于本行业的一些知名展会，企业即使没有参展，也应该予以关注，主动派市场人员参观，充分利用展会资源。

当前，移动互联网在人们生活中的地位日益重要，以“微信”、“微博”、“APP”为“三驾马车”的新媒介给照明企业提供了更加广阔的推广空间。企业必须认识到移动互联网的革命带来的不只是多了一个销售通道或多了一个投放广告的平台，未来移动互联网带来的影响将无可限量，它将从根本上改变消费行为，提高消费者的预期。

展会投入产出比越来越差

　　宁波凯耀电器国内事业部副总经理 廖长岩

展会是一个企业展示实力的最好平台。在展会期间，展台的搭建可以看出企业的格调与气势；产品的展示可以看出企业的研发能力；参展人员的“精”、“气”、“神”可以展示企业文化等。我觉得展会最大的特点让企业尽情展示、有机会加强沟通、让从业人员了解行业，拉近行业人士的距离。

但展会也存在一定的问题：一、由于信息传播的便捷，展会的优势越来越不明显；二、展会营销的投入产出比越来越差，现场签单的越来越少；三、参与单位的热情逐年降低。

很多企业为了参展而参展，除了“劳民伤财”之外，很少可以换来市场的认可或订单的增加。对于有影响力的、有规模的展会，我们会选择参加，而且在不同的展会应该展示企业不同的方面，以达到立体展示的最佳效果。其余地方性展会，我们一般不会参加，因为受众和影响面都受限制，达不到预期效果。

展会营销具有一定的局限性

　　深圳市博斯特光波通讯科技董事长 韩建华

目前，我们主要沿用较为传统的报刊、网络媒体等方式对品牌进行宣传；另外，我们会比较注重国内外比较专业的展会，通过展会宣传品牌。

随着科技的进步、网络的发展，新媒体营销手段的出现，使得传统营销手段受到了一定冲击。但我们一直坚持参加展会，因为展会可以直观地展示产品特性，可以跟客户面对面直接沟通交流，是一个难得的相互交流学习的机会。

展会的运营成本比较高，是面向专业人士开放的，对品牌宣传有一定的局限性，所以说展会只能作为品牌战略的一部分。

目前，各类展会非常多，通常我们都会选择比较专业对口的展会，对企业品牌建设、市场营销都有好处。地方性的会展，我们也会有选择性地参加，如果需要拓展某一区域的市场，我们也会在该区域进行品牌宣传。地方展会比较具有针对性，对区域市场拓展也有一定优势。

随着“微时代”的到来，照明企业也应该与时俱进，广泛利用微信、微博、手机报等对企业品牌进行宣传和营销。

适合自己的才是最好的

　　中山华之杯照明市场总监 宁进辉

如今，形形色色的营销模式层出不穷，然而就目前照明行业来看，适合自身企业发展的营销手法才是最好的、最行之有效的。

有些企业孜孜不倦地参加各种展会，这说明传统的营销手段还是有效果的。展会可以大大节约业务成本，能吸引客户直接上门。

关于展会布置，在展会上应针对企业自身情况如实展示企业的某项具有竞争力的优势项目。众所周知，广交会和香港展是针对外贸订单；广州光亚展的内销订单相对较多。至于许多地方性的展会，我们是不予考虑的，虽然展位费相对便宜，但人员车旅费和各种运输费用会相应增加。

另外，我们的电商团队已经初具规模，微营销团队也在积极组建，想必能在新媒体时代有所斩获。

参展需看企业自身定位

　　广东木几智能营销总监助理 汪志超

目前，照明行业内比较常用的营销手段，如广告营销、展会营销等，我们都尝试过。参展效果的好与坏除了要看展会主办方之外，还和企业自身所处的发展阶段有很大的关系。

就目前木几智能的情况来看，参展还是可以取得一定的效果。我认为，参展需要根据企业自身的需求及定位，量力而为。

这次广州国际LED展，我们拿了一个展位，除了考虑到展位租金外，还考虑到我们要展示的智能贴片机，每台有1吨重，运输也是一笔很大的费用。因此，我们目前只会参加广东省内的一些展会，如光亚展、广州国际LED展等。