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行业活动频频 LED是真兴旺还是假繁荣?

发布时间: 2014-04-02 07:46 作者: 浏览次数: 30 字号:

OFweek半导体照明网讯 新春之际,各大灯饰照明企业的发布会、订货会等活动频繁,大街小巷人头涌动,迎着三月的春风,照明产品促销活动又起苗头。加上LED照明行业今年利好消息不断,各企业或卖场更是鼓足了劲,活动频频背后的目的,是为了抢占市场份额、或拓展销售渠道、或仅仅为了眼球经济、又抑或是行业“潜规则”逼出来的跟风?活动过后,又有多少实质效果。LED照明行业是真兴旺还是假繁荣?

留住经销商、收益最大化是企业活动主要目的

价格战的持续白热化,产品更新换代的频率也是从未放慢,LED照明行业的各个企业主在新的机遇面前也必须面对更激烈的竞争。销售渠道在不断变更,经销商的忠诚度问题也一直是块心病。

世界上没有无缘无故的忠诚,更别说以利润为主导思想的商人。一切新状况促使各个LED企业不得不想着法子,来巩固辛辛苦苦得来不易的成果。市场需要新产品冲击,企业就举行新品发布会,给经销商更多抢占市场的筹码。有些大牌企业纷纷实行渠道扁平化,意图跳过大代理商,减少产品流通环节,直接掌控终端市场。有些企业则因为经营理念的不同,或是鉴于前期投入资金的考虑,或是产品市场定位的差异,这些不适合扁平化的企业只能另谋出路,例如举办经销商订货会之类,用种种优惠政策吸引经销商订货,有些企业更是出手大方,除了订货优惠,还有抽奖,订货三万元以上就有资格参加,奖品更是不含糊,连奔驰车都有,总之用种种手段促使经销商多下单。

澳克士照明就是个好例子,该公司于2月28日在国贸酒店国贸厅举行了以“携手并进 澳视群雄”为主题的2014年核心经销商暨春夏新品订货会,两小时订货总额竟然达到近千万,真正的数钱数到手抽筋。一场活动下来,收益之大,有目共睹,对品牌的推广和渠道的拓宽也有一定程度的作用。

另外,记者电话采访了近期举办了经销商暨新品订货会的宏光照明营销总监于喜庆,他透露订货会当天订货总额达到了1000万元,还有八个新的经销商加盟了宏光照明,其中有两个还是慕名而来的。宏光照明每年都会不定期举行新品订货会,他表示,宏光照明在全国有近千家专卖店,加上十几年来的品牌化经营,在市场上已经形成一定程度的品牌效应,这次经销商暨新品订货会的成功举办,跟宏光照明多年来深耕市场、品牌化经营脱不了干系,营销团队的努力拼搏也是会议成功的主要原因之一。对于慕名而来的经销商,也是品牌效应的必然结果。

赚钱还是赚吆喝

对于照明企业纷纷在年初举办的新品订货会活动,美特照明营销总监李红斌表示赞同。据了解,美特照明每年都会举办两场新品订货会,分别在春秋两季。李红斌认为厂家通过新品订货会等活动方式,与客户面对面交流,具有更实际的推广作用,也更利于传播品牌的声音。如今LED照明产品更新换代速度飞快,厂家一旦开发新品就要以最快的速度广而告之,满足客户上市新品的需求,而新品订货会的方式更直接,让经销商可以亲眼看,亲手摸,实际感受一下新品的效果。这种方式也能够更好地互相交流,减少冗长渠道链造成的信息错误。同时,通过新品订货会等活动大张旗鼓地向外界发出企业的声音,其实也是为了证实企业的实力,目前其他很多企业都在举办这类活动,如果他们不举办就有可能被质疑企业实力,举办新品订货会等活动似乎已经成为一种行业“潜规则”。

当然,对于业内近期频繁的活动,也有反对的声音。一位不具名的某商业照明企业负责人告诉记者,行业内一些有影响力的品牌企业举办活动,新品订货会之类的当然会有一定程度的效果,但也不一定每家举办活动的企业都会满载而归,战绩赫赫。一些小企业的招商会或者订货会其实也有一定程度的猫腻,因为这些企业在市场上的品牌知名度很小甚至没有知名度可言。于是东施效颦,也想借助举办活动来吸引注意力,结果是花了大钱却没有多少实际效果,仅仅赚了几声吆喝。有些企业甚至请亲朋好友来滥竽充数,为的就是撑场面,给人一种人山人海、热烈繁荣的假象,以此来达到炒作的效果。不过据他所了解,以此类炒作达到品牌宣传甚至成功的基本上没听说过。该负责人表示,做企业应该从实际出发,认清自己的产品定位,稳扎稳打,不要人云亦云,别人发展过程的轨迹只能借鉴,不能照搬。产品质量才是企业的根本,提高产品的性价比才能更好的发展企业,让企业越走越远。

 厂家乐此已疲,商家心不在焉

对于这些每年如是“雨后春笋”般一浪接一浪的企业活动,厂家乐此已疲,商家也心不在焉了。

古镇灯饰照明企业之多,每年举办活动多不胜数,有经销商表示,这些活动大多会议形式、内容千篇一律,厂家沉醉于自说自话、唱赞歌,只一味强调进货优惠政策,高谈阔论、吃饭喝酒、销货压库存,殊不知,能够吸引经销商到场参与的只有其企业经营情况以及其产品质量、销售情况。

首先在地理位置上已经让经销商感到“疲惫”。

以古镇灯饰照明企业为例,大多经销商皆来自北方,虽说现今交通便利,但对于较远的经销商来说,为参加一个活动而要在外地逗留几天是很不划算的,因此,如果活动本身没有足够的吸引力,对于经销商来说,到场参与活动是一件麻烦事。

在策划小组记者的电话采访中便有这样的例子,“现在我们基本上都不参与这些类似的活动,”宁波新科技灯饰总经理戴卓平这样说。地理位置距离遥远便是造成这种情况的原因之一。延吉家和家美灯饰广场总经理相桂芳也表示:因为这些活动而到古镇进行采购活动,一般一年只有一次,其主要目的也只是想要看看活动中是否有符合自己要求的产品。

即使参与企业活动,对现状并没有太大的改变。

据了解,如厂家每年都会举办相应的产品销售活动一样,经销商每年也会制定相应的采购计划,这些计划一般都不会因为企业活动而作出多大的改动。相桂芳对记者这样说道:“每年参与活动的进货量占全年的进货量大概只有三分之一,其余的进货量都是依据每年的采购计划进行的。”

戴卓平也表示:随着灯饰照明行业的发展,大多数企业的产品都进行了定点销售,如果同一个地区已经有经销商了,企业一般就不会再与同地区的其他经销商建立关系,这样的情况使得其余同地区的经销商对企业活动更加失去兴趣。

企业活动在一定程度上是厂家与经销商联络感情的重要纽带,更是厂家向经销商展现企业实力与规模的一个重要平台。有经销商表示:前几年对于企业活动还是比较认可的,在活动中不仅仅能够一定程度上降低进货成本,还可以增强对企业运作流程的了解、学习到更多知识以及与各个商户相互认识。但是如今很多厂家乐此不疲地开展活动时,都是在自说自话,却忽略了经销商的需求,让企业活动沦为“年年如此,毫无新意”的鸡肋。

行家意见:

  企业发展是经销商活动的标杆

一般在有关企业活动的新闻报道中,“隆重”、“圆满”、“火爆”、“热烈”、“效果显著”等一系列的字眼频繁出现,如若有真实的数据支撑,这便是对活动的写实报道,但实际上,活动背后的景象是否一致?记者带着这样的问题采访了行业相关专家。

实际上,举办各种活动的具体效果还在于其活动中实际取得的成交额之上。活动搞得好的企业能够获得上千万的成交额,搞得不好的企业就只能是亏本收场。想要达到更好的活动效果,灯饰照明行业营销专家郭云平表示:活动举办的流程是很重要的。经销商想要看到的是企业的新产品、新技术,企业需要展示的还有本身的综合能力、专业团队、发展前景等等,让经销商看到产品销售的前景才能更容易的获得显著的活动效果。

都说“酒桌上谈生意”,在企业活动中时常看到的还有酒,这是个人喜好或是惯例都不得而知,郭云平表示:酒桌上能够促进企业与经销商的感情的必定的,但是形式上东西绝不是企业成功的关键,酒桌上谈不谈得成生意还得有条件限制。

可见,企业活动频繁,其中是真兴旺还是假繁荣,不得而知,但想要取得良好的活动效果,关键还在于企业,企业发展是经销商活动的标杆。

记者手记:

以几家企业和几个经销商的看法来断定照明行业的实际情况,未免过于偏颇,但是这中间折射出来的事实,不得不让人警觉。比如一家卖场开业,敲下锣打下鼓,放放鞭炮,让世人知道他们开张了,这个无可厚非,毕竟中国人历来爱讨个好彩头,举行一下活动寓意有个好开头,就算当做广告作用也不错。但是一家企业在没有真正意义上的新产品的情况下,硬要跟风举行新品发布会,拿着不算新品的产品打折促销,对于经销商来说或许只会反感。千山万水赶来灯都就只为吃顿饭,实质上的需求被忽视,本意要促进厂商感情的会议难免有点变味。至于那些“被逼着”举办活动的企业,其实也是种无奈,举办吧,没有什么实质内容,只能变着花样搞噱头,订点本应该下订的“新货”,最多也就顺便赚几声吆喝;不举办吧,别人家的活动办得轰轰烈烈,红红火火,不跟下风会让人质疑企业的实力,在“办”与“不办”之间,也确实很是纠结,进退维谷。对于那些自愿被“潜规则”的小企业,跟风举行什么活动就没必要了,除非真有什么策划推广高手在背后推波助澜,办几场活动下来就能把品牌推广得世人皆知,否则就乖乖地把钱花在刀刃上,把产品做得更好,这样才能在真正意义上提升企业的竞争力。

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