热线电话:86-755-88864001 88864003

卖产品=卖参与感 LED行业电商新兴策略

发布时间: 2013-09-23 03:27 作者: 浏览次数: 5 字号:

在LED行业内,不乏有犹豫不决型的老板。他们很容易受外界影响,缺乏独立主张。电商圈里有这么一句话:未来属于传统企业里面懂互联网的。那么我也说一句:LED行业的未来,属于拥有互联网时代文化的企业。

    海尔的张瑞敏说过这样一句话,企业的成长取决于对企业战略和组织结构的颠覆性追求。这种变化势必涉及到人,因此利益攸关方角色也必须转换。而要保证这种商业模式可持续发展,关键就在于建立互联网时代的企业文化。

    如此首先就必须要了解这个时代的特性。在这个时代,“消费者”被还原为“整体的人”、“丰富的人”,而不是以前的“目标人群”,“交换”与“交易”被提升成“互动”与“共鸣”,营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”。

    此外,我们要弄明白互联网究竟能够给我们企业带来什么。1、可以直接卖货(这是较低层次的看法);2、可以将企业的品牌营销推广出去;3、协同消费者和客户共同参与企业营销价值再造。

    回归到LED行业内来看,传统的营销战略必须要改变,原来的那套商业模式已经失去了竞争力,因为消费者在变化,购买行为在发生转变,而这种转变几乎是不可逆转的,企业在这个时候若是因循守旧不懂得变通的话,我夸张地说一句:你是在等死,未来你的企业一定会被淘汰掉。既然要做出变革,而且必须要纳入到战略的高度来对待,绝非只是简单的开个天猫店铺,而是系统化的工程。

    撇过去陈旧认知迎接网络新纪元

    我们的团队在LED产业链推进服务包的时候,遇到这样一类情况——老板坚决地表示:网络渠道我们之前做过没有什么效果,2年内不会打算继续再做。我能够理解他的怨气,但不能理解他的无知。这类人大多是从自身所处的环境出发,而没有从整个外部环境和企业的发展需要出发,来仔细分析目前的市场形势。

    笔者指导过执行力非常强的传统企业老板,他们认定互联网时代的营销战略必须要做变革,在公司内部建立起“小步快跑、快速试错”的运营机制,这家企业网络营销项目很快就做起来了。

    在LED行业内,也遇到过犹豫不决型的老板,他们很容易受外界影响,缺乏独立的主张,好不容易,“郎有情,妾有意”,最后发现总是出异常找不到结合点,反反复复几次,过个几天又反悔了,显然这种企业项目很难做得起来。

    笔者咨询期间,也遇到过“底子”非常好的企业,比如鹤山的广明源,硬实力和软实力都有很好的基础,是我遇到的所有企业中,企业文化做得最好的一家。这方面广明源的董事长洪燕南让我很钦佩。像这类企业,只是缺乏一个好的运营团队。

    举了以上例子,归纳起来就是老板对互联网的认知度和接纳度,以及对这项战略有没有一个系统的认知,这个问题不解决,后面会出现很多不必要的麻烦和障碍。

卖产品=卖参与感 新兴策略值得拷贝

很多企业误认为做网络营销就是单纯的线上通过店铺卖货,其实在网络营销日渐盛行、网络分销渠道日益重要的今天,企业的渠道发展需要经过三个阶段:第一个阶段是完全依靠传统渠道的阶段;第二个阶段是网络渠道与传统渠道并存的阶段,这是一个转型时期;第三个阶段是单纯的网络渠道阶段,当全社会进入互联网时代之后,传统渠道作为中间商的地位就会逐渐消失,那时候,网络渠道将有可能成为企业唯一的销售渠道。

基于这样的情况,企业应该结合自身的综合基因来做出判断,决断采用何种营销策略,OEM策略、网络招商策略、双线营销策略和B2C直营策略,通常如果是工厂的话,我会根据其自身的产品属性,综合竞争力和资金实力、团队情况等等因素来建议他此刻该选用何种网络营销策略。

对于大多数工厂,我不建议首先考虑B2C策略,零售对于一个工厂来讲作用力太小了,刚开始20%的贡献度都达不到。80%的销售额还是由OEM客户、渠道商等大客户贡献,工厂首先考虑的战略应该是如何通过互联网找到自己的长期客户,采用OEM策略、网络招商策略是首选,其次才是B2C这块,做零售端。

亿光便是一个非常鲜活的例子。在吴正喆的带领下,协同媒体,短短几个月,“攻克”了十几个省,在微博上面不断地晒单,惹得同行羡慕嫉妒恨。这种线下会议营销联合媒体的组合取得了非常不错的效果,将产品从工厂端转移到了渠道端,打赢了一场场渠道战。下一阶段建议亿光走双线营销模式,将营销传播辐射到终端客户群中去,协同渠道商进行专业分工将基于产业链的优势和品牌优势衍生延续到商业模式的竞争力去。

另外还有一家企业典型企业,那就是曾经在雷士当任高管,以殷慷为代表的特优仕;据说殷慷属于工科男,所以产品研发这块会考虑更多的关于光学和外观这块,辐射设计师渠道。总体营销传播这块靠自媒体和行业媒体+线下招商会+设计师沙龙(大赛)的模式,做得可谓也是颇具特色,是照明行业里面的一股新力量,这家企业也可以采用双线营销的策略,线上和线下相融合起来。

除此之外,还有一个关键词——“交互用户”。小米手机通过论坛和各种社会化媒体,可以直接和它的用户、包括用户与用户之间,展开对小米的不足和可能的改进的讨论。面对最资深的“米粉”,小米为他们成立“荣誉工程师组”,新产品的DEMO,先让这些用户进行体验,并给予反馈。雷军所谓的小米手机卖的是参与感,其实就是通过互联网的方式发动群众一起来做手机,让用户尽量参与到供应链(特别是产品设计)的每一个环。而交互用户的数量可以作为企业的无形资产,企业可以根据他创建可持续增值的生态圈。

    网络“唱衰论”盛行电商变成“手艺活”

最近一段时间淘品牌“唱衰论”在微博上再度蔓延开了,“随着传统品牌的集体触网,曾经一时风光的淘品牌纷纷跌出了类目20,生存状况让人堪忧。”LED照明也不另外,天猫里面搜索类目关键词,出现前十位一半以上的位置被欧普、雷士占据了,而在很久以前,类目关键词前十位基本上都是淘品牌的位置。

目前照明电商已经到了品牌与品牌之争的阶段了,品牌的弱势造就了即便享有同等的资源,淘品牌的转化率和二次购买率,都不如传统品牌。基于此,有网友在微博上放炮,“在未来5到10年内,随着传统品牌电商渠道的成熟,淘品牌将会消失。”

非“小而美”的小卖家在淘宝上面基本上没有出路了;现在整个淘宝的在弱化爆款的影响力,以往流行的低价爆款策略在未来将会行不通。现在不但要拼盈利能力,也要拼产品质量、品牌建设供应链、团队管理、店铺转化率、顾客重复购买率、电子商务已经变成一个手艺活。

互联网时代的到来,新的商业生态系统重构的大势是不可阻挡的,希望LED企业的高管们放下过往的经验,面对新时代营销理念的变化,不断去学习新的知识,从整个外部环境和企业的发展需要出发,来迎接这场新的商业革命。

发表评论

您的昵称 *

您的邮箱 * (绝对保密)

您的网站