在前段时间的前哨篇中，笔者从产业环境、市场布局、跨界竞争等方面分析了LED照明行业的现状，目前LED照明市场关系仍然是供远大于求，而随着行业竞争进一步加剧，大部分LED照明企业，盈利依然困难。即使是实力雄厚的传统照明巨头，抑或是近年迅速上位的LED新锐企业，他们都面临着与传统照明时代截然不同的生存压力。尤其对于LED中小型企业而言，关键是如何在大品牌、跨界者的竞争夹缝中生存下来，并找到适合企业发展的康庄大道。

研发突围 跨越LED技术“拦路虎”

2014年，除了LED照明市场容量进一步释放之外，市场竞争将会更加激烈，但LED的竞争归根到底是技术的竞争，而技术则需要长时间的知识积累和实验测试。当前，国内LED研发技术较为分散，而国外品牌LED产品质量、性能，尤其是在光学设计、产品智能控制等方面均优于国内产品。

传统照明企业在品牌形象与销售渠道方面具备明显的优势，但是在LED研发技术方面可能会是一个劣势。近年在行业暂露头角的LED照明企业大部分属于技术型的高科技企业，他们主要致力于LED灯具的研发、生产、销售和技术支持，掌握比较先进的营销理念，缺点是品牌知名度不高。

LED中小型企业在各方面实力相对较弱，想要实现跨越式发展，必先突破研发实力弱这一“拦路虎”。深圳珈伟光伏照明股份有限公司副总裁宋刚建议，小型LED企业在前期阶段，可通过购买行业协会的技术，或通过企业营销实力发展企业;如果企业规模达到中型阶段，则需转变发展战略，通过对市场进行深入调研，明确LED照明产品未来发展趋势，积极投入大量资源提升研发实力，与群雄角逐LED照明市场。

为了进一步突破技术瓶颈，LED中小型企业还可以与专业院校进行产学研合作，实现资源嫁接，优势互补，并培养专业人才后备军。在日前上海举办的先进照明技术论坛上，复旦大学信息学院光源与照明工程系的林燕丹博士就表示，只有产、学、研紧密结合才能改变中国只能成为世界照明工厂的命运，并提升中国在世界照明界的地位。

目前，市场上产品同质化越发严重，价格战令众多企业无利润可言。消费者追求高性价比的产品，要求产品价格合适、性能稳定。LED中小型企业则需要明确研发目的，以保证产品的性能和可靠性为前提，同时不断创新产品以满足消费者日益增长的需求。

渠道突围 狭路相逢勇者胜

随着世界各国禁售白炽灯和荧光灯、人口基数大等因素，诱发了国内LED照明市场在2014年进入爆发期阶段，但产业发展逃不开“优胜劣汰”的游戏规则，LED市场的爆发期实际上便是整个行业的“淘汰期”。

基于市场的利好和技术的提升，2014年各大阵营的LED企业开始发力，进一步加快LED照明的普及，并且迅速降低产品成本。不仅新型LED照明企业积极布局光源市场，拥有品牌和管道优势的传统照明企业也积极采取网络和实体店双管齐下的方式拓展LED照明业务。对于哪类企业能最后突围，中国照明学会半导体照明技术与应用专业委员会秘书长唐国庆认为，狭路相逢勇者胜，传统照明企业拥有多年行业经验，胜出的机会更大。

现在LED照明产品渐渐被市场所接受，而渠道创新一直是企业思考的问题。LED照明行业有不同的渠道，例如大流通、电商、互联网、工程、设计师等，但企业适合或匹配哪种渠道，需要与企业的产品、战略相关联。例如在LED下游应用领域，众多照明企业正忙着争夺流通渠道。其实，传统大流通渠道不一定是LED应用领域最好的渠道，企业需要转换一种观念——经销商和厂家不再是一种你买我卖的关系，更多的是共同承担责任、共同分享利益的合作关系。事实上，进入LED时代后，产品更新换代速度非常快，因此不需要过多的囤货，以往传统的销售模式已不适应市场的发展。