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LED市场调查:客户忠诚度减弱 性价比定成败

发布时间: 2013-12-17 02:20 作者: 浏览次数: 5 字号:

为了解“大而全”企业和“细而专”企业目前的生存状态,本报专题策划小组兵分两路,针对生产厂家和经销商分别设计出一份调查问卷,通过客户拜访、市场走访等方式完成了此次调查任务。

正如前文所说,此次调研的对象中,“细而专”意指那些专注于细分领域,产品在细分领域上更专业的企业,“大而全”意指那些企业规模较大,产品线较全,但在产品性价比和渠道方面或多或少存在缺陷的企业。根据本次市场调查回收问卷的数据显示,40%的受访厂家属于“大而全”范畴,60%的受访厂家属于“细而专”范畴。

通过调查,记者发现如今专门代理一个品牌的经销商数量有减少的趋势。在同一批经销商中,过去专门代理一个品牌的经销商达74%,如今专门代理一个品牌的经销商只剩63%,由此可见,现今经销商对于品牌的忠诚度有所下降,若“大而全”企业在性价比方面不加快提升,忠诚的客户数量将有可能逐渐减少。

  经销商调查结果

据调查结果显示,经销商现在的主营产品种类比较多样,没有出现过度集中销售某种类型产品的情况。但是,从他们主营的产品可以看出,经销商销售的多是市场上比较常见和比较受客户欢迎的产品,那些“非主流”产品占的份额很少。

调查数据显示,经销商选择某品牌产品有多方面的原因,但是品牌上新品速度快、产品是其品牌的拳头产品、产品性价比高是经销商做出最终选择的主要原因。经销商表示,这三个主要原因对产品的销售有很大的影响,作为经销商,他们当然会选择更好销售的产品。

据调查数据显示,经销商现在选购产品多数是专门代理一个品牌,不同品类的产品选择不同的品牌的只占了4成不到。很多经销商表示,他们以前就开始代理某一个品牌,合作久了也就一直在代理该品牌,双方之间已经形成了一种信任,懒得去换其他品牌。

与现在相比较,以前的经销商更多的选择专门代理一个品牌的产品,而选择分散购买的经销商更是只占到了20%左右。经销商表示,以前没想那么多,只是看到哪个品牌的产品销售得好就代理哪个品牌,即使其他销售没那么好的品牌有好的产品,也不会去代理。

  厂家调查结果

从客户购买选择的产品品类调查来看,买1—2个品类的产品有35%,全品类购买的有20%,3—5个品类则是大多数客户在购买产品时的选择,比率有45%;从产品的利润点来看,利润为5%—10%有40%,利润能达到20%以上的目前为止只是少数企业能做到。

在调查中,记者发现灯饰企业生产把LED筒/射灯、LED吸顶灯视为拳头产品的比例最大,其次是LED天花灯,上述三种产品已然成为灯饰企业生产的必需品。现代人对居家生活环境诉求不断提升,大多数都主张住家环境能够营造一种简洁温馨的气氛,而LED整体家居照明近年来异军突起,LED产品凭着简洁的外观和节能等优势开始闯入万家灯火,随之而来的是企业抓住机遇,大力开发生产,以迎接消费者的需求。

记者在走访市场调查中,还发现一种现象:生产产品越全面的企业,他的拳头产品未必就多,当中有一家企业产品系列全面,拳头产品也有4种;这是记者在做调查中看到的唯一一家,在回收的市场调查问卷当中属鹤立鸡群了。“1种”拳头产品是大多数企业的现状,紧随其后的是有“3种”的拳头产品。据统计得知,销量最高的产品,LED筒/射灯、LED天灯和LED吸顶灯则是三足鼎立,相较其他品种产品来说遥遥领先,这反映了整体家居未来市场前景具有巨大潜力。

记者分析

根据调查结果所得,无论在生产该品类产品的企业数量上,还是被视为拳头产品和销量最高的产品的比例上,LED筒/射灯、LED天花灯和LED吸顶灯都占据前三甲的位置。而这个结果与经销商调查结果相符合:LED筒/射灯、LED天花灯和LED吸顶灯在经销商销售的前五强榜单内,其中主营LED筒/射灯的经销商占比15%,主营LED天花灯和LED吸顶灯的经销商各占10%。

受访厂商的调查数据显示,购买产品时选择3—5个品类的客户几乎占了一半,占比45%,这个结果恰好也与经销商调查结果相符合。即使是“大而全”企业,其客户购买时也大多选择5种品类以内,购买1—2个品类和购买3—5个品类的客户各占40%。“细而专”企业遭遇的情况也与之相似。

在企业产品利润方面,除了利润在5%以下、20%以上等特别区域外,随着利润率升高,企业所占比例越小。利润在5%以下的企业占比5%,利润在5%—10%范围内的企业占比40%,利润在10%—15%范围内的企业占比25%,利润在15%—20%范围内的企业占比5%,利润在20%以上的企业占比15%。

当然,“大而全”企业和“细而专”企业产品利润情况各不相同。在“大而全”企业里,利润在5%以下的企业为0,利润在10%以下的企业占比38%。反观“细而专”企业,利润在5%以下的企业却占了30%,利润在10%以下的企业占比60%,可见,很大一部分“细而专”企业的产品利润非常低,由于“大而全”企业费用高、成本高,在售价上保障了一定的利润。此外,不管是“细而专”企业,还是“大而全”企业,利润在10%—15%之间的企业占比几乎一致,“细而专”企业为24%,“大而全”企业为25%。可见,利润率逐渐下滑已成行业困局。

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