热线电话:86-755-88864001 88864003

LED时代:厂商之间如何实现渠道互补

发布时间: 2013-11-27 01:23 作者: 浏览次数: 14 字号:

时代在变化,行业在变革。作为北京目前规模最大的专业灯具市场,十里河灯饰城也紧跟变革脚步,及时作出调整。十里河灯饰城的家居灯饰广场、灯MALL精品馆、工程灯大楼等都是专业细分出来的区域,这一调整是处于对市场、客户需求的尊重。从目前推广的效果来看,产品结构日益完善,集群化趋势日渐形成,灯饰城内以总代、厂家直营店为主。十里河灯饰城未来的着力点是引入更多的、更具竞争力的优势产品和品牌。总的来说,十里河灯饰城的管理可分为分类管理与精细化管理、专业运营和系统化传播推广、优势资源整合与核心竞争力打造,这三大策略在LED照明时代将给十里河灯饰城带来更多的机遇。

  通过中国LED照明行业渠道高峰论坛会议,与会商家对于“渠道建设”以及“得渠道者得天下”有了更为深刻的理解,让我们一起去分享他们的收获。

  紧跟改革步伐倾力打造品牌

  北京十里河灯饰城董事、总经理尤作文

  此次渠道高峰论坛,我收获不少。众多嘉宾的发言让我对行业也有了新的看法。LED照明时代的到来,行业发生了巨大的变化,改变着每一个照明人。

  在我看来,行业发展的变化主要体现在三个方面:首先从消费市场的变化来说,工程项目市场需求和家居消费市场需求爆发性增长时期已结束,行业进入“精耕细作”时代,暴利时代随之结束;其次,家居消费者的品牌意识正在崛起,不重视品牌建设,靠抄袭发展的企业最后会走向灭亡,无论是卖场还是产品生产商;第三,电子商务正成为新的渠道模式,大部分80后、90后家居消费群热衷于此。作为商家,我们应该时刻关注这些行业的变化,根据实际情况,及时调整自己的步伐与策略,在转型的关键时刻做出最好的选择。

  另外,为了迎合顾客需求,十里河灯饰城在B座工程灯大楼负一层开设舞台灯光、音响、展览灯具、LED屏幕、LED发光字经营专区,面积近3000平方米,是目前北京地区规模最大的舞台灯具展销基地。同时,它依托十里河灯饰城强大的品牌优势,综合一楼、二楼、三楼的商业照明、户外照明、LED专区等品类经营,在北京形成了一处独具特色的舞台灯具展销基地。

  厂商建设渠道要互信互利

  北京玉盘明珠商贸有限公司总经理张学川

  目前,企业在LED渠道建设中完全采用了“集中作业+开会”的模式,从表面看,的确是产生了一定的效果,但是这只是解决了一小部分省级代理的客户聚集的初始问题,没有解决流通终端的核心问题。从长远发展的角度看,企业应该填完整内容,才能根本解决流通终端的问题。

  厂家的责任在于保证产品质量的稳定性、合理的产品性价比及市场政策,还要建立健全、完整的售后服务体系,和商家共同开发和维护分销渠道。而商家的责任在于备好合理有效的库存,提供和建立健全完整的售后服务体系,引导分销工作并积极增强分销销售技巧和专业知识。渠道的建立必然是双方密切合作的结果,双方在渠道建设中要相互合作、紧紧相随。

  这次会议,我学到了很多东西,我深刻地理解了工程和渠道相辅相成的关系。LED未来的路还很长,我们要学习的东西还很多,很希望以后能多参加这样的会议。

  统一标准促行业良性发展

  北京乐享照明电器总经理刘磊

  参加这次渠道高峰论坛,让我印象最为深刻的一个观点是:把当前的渠道商比作一个开车的司机,眼观远处的同时更要兼顾眼前。只有在当前混乱局面下求得生存的基础上,才有精力去关注未来的发展形势、把握机会。面对行业的变革与发展,无论是传统渠道的“老将”还是LED时代衍生的“新兵”,解决摆在眼前的生存问题才是最重要的。

  目前,行业存在最大的问题是行业标准的不统一,生产企业各自为营,产品没有可行的规格标准与质量要求标准,企业盲目的降低生产成本与低价销售,导致市场秩序混乱,从而导致消费者的恐惧心理。我希望国家相关部门、行业协会和具备一定社会责任的企业尽快促成行业相关标准的出台,从而促进行业的良性发展。

  行业现“上游冷、下游热”怪象

  北京中创九彩照明常务副总经理周元勋

  LED照明给行业带来最大的变化是,厂家的资源变得非常丰富,市场上不断涌现各式各样的产品。另外,LED产品生命周期非常快,生命周期短导致LED的库存非常难做,对商家来说,这是一个头痛的问题。

  在北京市场,部分商家做了充足的库存,但销量未必好。今年,我们接触过很多厂家,很多厂家不会备很多库存,且大多数厂家对产品规划并不是很清晰,均表示需要一个摸索期。如此一来,行业就出现了“上游冷、下游热”的现象。

  现阶段,LED照明的渠道网络非常混乱,对于商家来说,关注点比较模糊。在选择品牌代理上,商家举棋不定,导致渠道建设比较混乱。总的来说,现阶段还没有哪家LED企业的渠道做得非常好,每个企业都在努力,都想多抢占一些市场份额。

  眼界开阔才能做出更好选择

  北京海宇光业照明电器总经理郭春海

  我参加中国LED照明渠道高峰论坛最大的收获是认识了行业大佬刘同光老大哥,他的经验和观点让我学到了很多;第二个收获是我对LED照明的前景有了比较清晰的了解,论坛汇聚了许多行业重量级别的人物,他们的观点、思路都很清晰,对行业渠道发展的见解分析非常到位;第三是我不再像以前一样总是盯着古镇的货,现在眼界拓宽了,有了更深、更长远的思考,可以做出更好的选择。

  我认为,电子商务发展得非常迅猛。现在大部分消费者买灯都会去网上询价,以前买灯会去十里河或万隆,现在哪都不用去了,就在家网购,包括工程的产品,现在都是去网上询价。电子商务上升势头非常快,人们的消费习惯在改变,我们的思路也要转变。

  厂商携手共赢新时代的胜利

  北京亮德锐商贸有限公司总经理刘文庆

  传统灯具和LED灯具是并存的,很多传统的厂家都在转型。但这过程中出现了很多问题,我觉得厂家应该和经销商一起解决转型过程中出现的问题。

  整个LED行业,技术型的LED企业站在行业的前头。而经销商则是靠个人人脉维持销售。行业非常混乱,在LED照明新标准出来之前,要看哪个品牌、厂家、经销商的耐力够撑到最后,它就是赢家。

  目前处于行业的混乱时间,像我们这样的省级代理商存在着怎样的问题?目前,我们的库存没办法消化,原因有二:一是厂家对传统产品库存的销售没有提供实质性的帮助;二是新的LED产品上来,作为经销商的我们必须紧跟时代步伐,积极推广、销售。实际上,处于终端市场的经销商,在厂家情况和行业最新资讯获取等方面是稍微有些缺失的。在新的LED照明时代,无论是厂家还是商家,都要努力消除行业的信息不对称,让行业健康、良性地发展。

发表评论

您的昵称 *

您的邮箱 * (绝对保密)

您的网站